Qualificação de Leads: O que é e como fazer

Para que a sua empresa seja mais eficiente e aumente a produtividade e conversão das vendas pode ser necessária que você qualifique melhor os seus leads.

Se você ainda não sabe nem do que se trata a qualificação de leads, vamos começar do princípio.

Qualificação de leads é como um filtro que separa os leads mais sérios dos que ainda não tem interesse no seu produto.

Esse processo ajuda a entender quais leads estão prontos para as próximas etapas e, assim, focar esforços nestes.

Assim você evita o desperdício de tempo e recursos com quem não está pronto para a compra e direciona seus esforços para quem realmente pode se converter em clientes.

Portanto, entender a qualificação de leads é uma importante forma de ajudar a melhorar os resultados da sua companhia.

 

O que é a qualificação de leads

A qualificação de leads é uma metodologia que separa e qualifica os leads gerados por uma empresa.

Através desse processo, é possível compreender em quais estágios se encontram os leads de uma empresa em relação à jornada de compra.

Assim você saberá em quais leads devem focar de forma a aumentar a eficiência do processo e as conversões da empresa.

Portanto, através da qualificação, você poderá conduzir o processo melhor, já que saberá quais os clientes estão em melhor situação para comprar um produto.

A importância da qualificação de leads

Dentro da estratégia de qualificação de leads, cada lead gerado pode ser enquadrado em uma das seguintes categorias:

  • Lead qualificado para marketing (MQL)
  • Lead qualificado para vendas (SQL)
  • Lead sem qualificação, portanto, deve ser descartado.

Sim, por mais que você ache estranho, muitos dos contatos da sua base de leads devem ser descartados, pois acabam gerando desperdício de recursos e tempo.

Assim você poderá focar em quem aparentemente está pronto para receber as comunicações de marketing e vendas da sua empresa.

A qualificação de leads em SQL e MQL é utilizada para saber quais serão os caminhos que cada lead irá percorrer para aumentar as chances de conversão.

MQL (Marketing Qualified Lead – Lead qualificado para o marketing)

Esse lead ainda está no topo do funil mas sabe que tem um problema e está em busca de soluções.

Portanto, ele ainda não conhece bem a sua solução e não sabe se deve ou vai compra-la. Os dados desse lead devem ser validados e, caso verdadeiros, eles se tornam SAL (Sales Accepted Lead ou Lead aceito por vendas).

A validação de dados ocorre pois muitas vezes os clientes podem preencher dados errados ou omitir certos dados, portanto essa verificação é necessária.

Quando essa lead se torna um SAL ele já foi educado pelo marketing da empresa e se interessou pelas soluções oferecidas. Portanto, ele já se encontra na metade do funil.

SQL (Sales Qualified Lead – Lead Qualificado para Vendas)

O SQL é o lead que já está na última etapa do funil de vendas e já está convencido de que a sua solução é a melhor para ele.

Esse lead está apenas aguardando a proposta comercial do time de vendas para fechar a compra e, portanto, esse deve ser diretamente levado ao time de vendas.

Como qualificar leads?

Após entender quais são as qualificações de leads, é importante entender como você faz para qualificar cada lead da forma correta. Assim você aumenta a eficiência do processo de conversão.

1. Identifique os leads

Para iniciar a qualificação correta dos leads, você precisa analisar o comportamento dos contatos na sua base de dados.

Analise o perfil dos clientes que comprar de você e verifique quais leads possuem semelhanças e assim poderá atingir exatamente os leads que mais convertem para a sua empresa.

Identifique também os clientes que não fecham negócio com você, assim você poderá também identificar e excluir tais leads do seu processo de vendas.

Você também pode aproveitar e analisar em qual etapa você perde mais leads, isso pode significar uma falha no seu processo de compra. Corrigir isso pode aumentar as suas vendas.

2. Defina o seu SLA

Sabendo quem são os seus leads, você precisa definir o seu SLA (Service Level Agreement). O Acordo de Nível de Serviço ou SLA é um acordo entre as áreas do seu negócio.

O acordo estabelece as responsabilidades das equipes de marketing e vendas e expectativas de qualidade e quantidade dos leads enviados.

3. Defina o perfil do lead com o Lead Scoring

Uma técnica muito utilizada para qualificar os leads e facilitar a identificação daqueles mais preparados para a compra é o Lead Scoring.

Essa técnica consiste em um sistema de pontuações com notas para cada tipo de perfil e interesse dos leads.

A combinação das informações do lead e suas respectivas pontuações indicam o estágio de um lead dentro do funil.

4. Automatizar o relacionamento com os leads

Nessa etapa você deve iniciar o relacionamento com o seu lead. Organize-os de acordo com o perfil e estágio do funil em que estão. Com isso você poderá saber cada ação a tomar com muito mais rapidez e segurança.

Você então saberá qual lead precisa ser educado, qual deles entra em sua cadeia de e-mail marketing e qual deles irá direto para o departamento de vendas.

5. Otimizar a sua prospecção

Para que a sua prospecção garanta melhores resultados, você deverá definir as interações que serão necessárias para cada perfil de lead, com as quantidades e sequências necessárias.

6. Feedback de vendas

Para ter melhor desempenho na qualificação dos seus leads, você precisa de uma integração maior das equipes de vendas e marketing.

Portanto, receber o feedback das vendas é muito importante para que você consiga otimizar essa integração.

Você poderá melhorar o desempenho das áreas problemáticas e ajustar os esforços para melhores resultados.

Sugerimos algumas métricas que poderão ajuda-lo a entender qual feedback é necessário para uma análise mais profunda:

  • Leads enviados para vendas
  • Leads aceitos por vendas
  • Leads perdidos por vendas, por etapa
  • Motivos de perda por etapa
  • Taxa de conversão de leads

Erros comuns na qualificação de leads

Como em qualquer outro processo, a qualificação de leads também está sujeita a erros. Conheça os mais comuns, de forma a você evitar na sua empresa.

  • Ausência de métodos de qualificação
  • Qualificar seus leads sem critérios definidos
  • Não atualizar ou melhorar o método de qualificação de leads
  • Não integrar vendas e marketing
  • Não ter feedbacks dos leads enviados
  • Manter leads sem qualificação

Evite os erros que expomos e busque sempre melhorar o seu método para que você tenha melhores resultados

Conclusão

Para que a sua empresa seja mais eficiente no processo de conversão, qualificar os seus leads corretamente é vital.

Embora aparente ser complexo, você conseguirá grandes avanços na integração de marketing e vendas e aumentará a eficiência dos processos relativos a vendas.

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