Objeções de Vendas: O que são e como vencer

Você já ouviu falar nas objeções de vendas? Se já tentou vender alguma coisa, com certeza já se deparou com algumas barreiras que o potencial comprador levantou para concluir a compra.

Essas barreiras são conhecidas como objeções de compra e são as responsáveis por fazer você concluir ou não a transação.

Nesse artigo, falaremos sobre as objeções de compra de um modo mais aprofundado e lidaremos com os erros mais comuns e as formas de superá-los.

Com a experiência que você poderá adquirir a partir da leitura desse artigo, você terá muito mais facilidade em fechar vendas e aumentar as suas conversões.

O que são Objeções de vendas

Você alguma vez já levantou alguma barreira ou argumento para o vendedor na hora de comprar alguma coisa? Pois bem, essa barreira é chamada de objeção de compra.

De forma a conseguir aumentar as vendas, as empresas treinam seus representantes para vencerem essas barreiras, de acordo com as objeções mais comuns.

O objetivo desse treinamento é ajudar os vendedores a conseguirem solucionar eventuais dúvidas e, assim, facilitarem o fechamento da compra.

Porém, esse não é um processo simples ou fácil. Existe muito trabalho por trás de uma venda bem sucedida, além do treinamento, a experiência do vendedor também conta.

Além disso, algo que é de grande importância nessas horas é o poder de persuasão, com ele você pode convencer o seu cliente de forma muito mais poderosa e bem sucedida.

A grande notícia aqui é que em geral, as objeções são iguais ou muito semelhantes, o que ajuda no treinamento dos profissionais e no resultado.

Portanto, ao conhecer as objeções mais comuns, você poderá aumentar as conversões de forma natural, tornando um problema em oportunidade de fechar uma venda.

Fechando mais negócios vencendo as objeções

Se você deseja saber como superar as objeções de vendas, saiba que não está só, essa é a mesma dúvida que muitas outras pessoas possuem.

Se você for capaz de aprender com cada venda malsucedida, se adaptar a cada circunstância e ouvir cada demanda do consumidor, você conseguirá mais sucesso em vencer as objeções.

Vamos te mostrar a seguir algumas técnicas para ajudar você a conseguir vender mais ao vencer as objeções dos clientes.

1. Registre as informações do seu cliente

Algumas ferramentas podem ajudar você na administração dos clientes da sua empresa. Os CRMs ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente é uma ferramenta que compila as informações mais comuns sobre o seu cliente, como nome, e-mail, endereço, site, e outros.

Porém, essas ferramentas vão muito além disso, elas permitem que você adicione as interações com o cliente dentro do processo de vendas.

Reuniões, ligações, mensagens, objeções levantadas, solicitações, reclamações, elogios, críticas e diversas outras interações por parte da empresa ou do usuário.

Se você combinar essas informações com as outras referentes às plataformas de marketing, conseguirá muitas informações valiosas.

Assim, com essas informações disponíveis, você pode compreender o comportamento do usuário e assim, se preparar para ele.

2. Ouça o seu cliente antes de falar

Os melhores vendedores são aqueles capazes de ouvir o cliente antes de falarem qualquer coisa.

O motivo para o qual isso te transforma em um bom vendedor é simples, ao ouvir o cliente você percebe o que ele está pensando e pode se preparar para isso.

Assim, você poderá atingir exatamente onde o cliente está precisando de ajuda, abrindo caminho para conseguir vencer as barreiras levantadas por ele e, assim fechar a venda.

3. Não venda ao seu cliente, ofereça a ele um excelente negócio

Ninguém gosta de ter um produto empurrado goela abaixo, na verdade, isso prejudica a imagem de uma empresa e um vendedor diante do cliente.

Por isso, você deve entender que convencer o seu cliente de que o negócio é bom é muito diferente de insistir na compra do produto.

Para um resultado melhor nas negociações, você deve deixar claro ao cliente que tal produto é a solução para os problemas dele. Se conseguir isso sem dizer diretamente é ainda melhor.

Geralmente, quando nos convencemos de algo por nós mesmos, temos muito mais convicção e segurança na tomada de decisão do que quando sentimos que a nossa decisão está sendo tomada por outra pessoa.

Mostrar tudo o que você pode fazer pelo seu cliente o ajudará a entender os ganhos da aquisição.

4. Evite confrontos com o cliente

Um erro muito comum de vendedores, especialmente os inexperientes, é o de confrontar as objeções do cliente.

Isso é um erro pois, além do confronto, que afasta o cliente e o coloca na defensiva, você também começará a aparecer ameaçador e qualquer argumento que utilizará será ignorado pelo cliente, que preferirá sustentar a própria opinião diante de um confronto.

Nesse caso, sua venda jamais será concluída, nem agora, nem nunca.

Nunca diga a um cliente que ele está errado ou enganado, tente mostrar o seu lado sem ofender o cliente. Mostre o que ele não entendeu ou viu de uma forma sutil, para que ele mude de opinião por si próprio.

Se você conseguir mostrar tudo e mudar a opinião do seu cliente sem parecer ameaçador ou confrontador, será bem sucedido em sua venda.

5. Registre as objeções

Ter um banco de dados de objeções e os argumentos que você usou para contorna-las é uma ótima opção de entender quais são as mais comuns e como você pode superá-las.

Outra coisa interessante é que você poderá estudar interações anteriores e, assim, poderá se preparar para futuras objeções de clientes.

Exemplos de objeções mais comuns

Se você já tem experiência de vendas, já deve ter lidado com algumas das objeções que falaremos abaixo e talvez não saiba como contorna-las, portanto, vamos falar sobre cada uma e como você pode aumentar as suas vendas ao vencer esses obstáculos.

Não tenho dinheiro

Talvez essa seja a objeção mais comum e talvez a que pareça mais difícil de vencer, certo?

Existem algumas técnicas muito conhecidas para vencer esse obstáculo (funcionam apenas se o seu cliente tiver dinheiro e estiver apenas mentindo, caso ele não tenha dinheiro, não será possível adquirir nada mesmo), uma das mais comuns é mostrar que você está preocupado com os problemas do cliente, não com seu dinheiro.

Preciso de tempo para pensar

Essa é outra objeção bastante comum, o cliente que pensar antes de adquirir. Geralmente isso significa que ele não irá comprar.

Uma forma muito eficaz de testar se esse é o caso, é, na mesma hora marcar uma próxima reunião, de forma que o cliente possa avaliar melhor e decidir.

Manter o cliente a vontade para decidir é importante para ganhar a confiança e o negócio.

Encontrei um preço melhor no concorrente

Caso o cliente não tenha razão (muitos casos ele pode querer um desconto ou apenas justificar o motivo de não comprar o produto), mostre (com dados verídicos) como isso não é verdade.

Caso ele tenha razão, você precisará justificar o preço maior com os benefícios e diferenciais do seu produto em relação ao seu concorrente.

Assim você pode mostrar que o seu produto possui um custo-benefício incomparável com outras soluções.

Estou satisfeito com meu produto/serviço atual

Se você está oferecendo algo a alguém que já usa uma solução semelhante, você deve focar nos diferenciais do seu produto ou apostar em amostrar ou testes gratuitos.

Assim o seu cliente poderá tomar a decisão de compra baseado na própria experiência.

Desculpe mas estou sem tempo

Essa é uma objeção que exige uma abordagem simples e direta em que você consiga mostrar o seu produto de forma rápida e interessante, de forma que capture a atenção do cliente.

Eu já tenho esse produto

Esse é um tipo de objeção onde não há muito o que fazer, porém, você ainda poderá oferecer algum tipo de upgrade ou upsell para melhorar a sua experiência.

Se o produto for de um concorrente, concentre-se nos benefícios e compare com a solução de seu concorrente, mostrando que a sua é melhor.

Não preciso do seu produto

Nesse caso, você deve ter certeza de que um cliente precisa do seu produto, ou que ele o deseja.

Assim, você deve mostrar o verdadeiro valor que ele estará adquirindo ao comprar o produto, de forma que ele entenda os benefícios da aquisição.

O preço está caro

Essa é outra objeção muito comum relacionada ao preço e o mais indicado é se concentrar no custo benefício do produto.

Porém, se você tiver a possibilidade de dar descontos ou flexibilizar o pagamento, der algum bônus, ou demonstração, será muito importante para mostrar ao seu cliente o valor que ele tem para você.

Será que eu também posso conseguir esses resultados?

Essa objeção mostra duas coisas: primeiro, que o seu cliente está interessado no produto. Segundo, ele deseja comprar, mas está inseguro sobre a efetividade.

Portanto, demonstrar como o produto funciona, como melhorar os resultados e incluir dados e experiências de clientes anteriores é interessante.

Envie por e-mail a sua proposta para que eu analise

Muitas vezes essa é uma forma de apenas se livrar de um vendedor e assim responder apenas via e-mail.

Porém, muitas pessoas preferem utilizar o e-mail como ferramenta principal de comunicação, por isso não perca as esperanças.

O certo a se fazer é apresentar uma proposta que tenha valor e, quando o cliente analisa-la, poderá de fato ver o potencial da sua solução para ele.

Conclusão

Lidar com objeções em vendas é algo natural e corriqueiro, portanto, você precisa saber como vencer esses obstáculos para se tornar um bom vendedor.

E, nesse artigo você viu o que são as objeções e quais são as principais objeções e como lidar com elas da melhor maneira, aumentado a sua chance de conseguir vendas e conversões.

Portanto, agora o que você deve fazer é seguir em frente e estudar as objeções mais comuns e como fazer para aplicar as dicas desse artigo ao seu dia-a-dia.

Se desejar conhecer as soluções de marketing oferecidas pela Gauss Marketing Digital, clique no botão abaixo para falar com um de nossos consultores.

nossos consultores

Deixe um comentário