Jornada de compra: O que é e qual a sua importância

O processo de compra que cada cliente passa é chamado de Jornada de Compra. Cada comprador avança em um processo de pesquisa e decisão que termina com a aquisição.

Quando você ouve as palavras “Jornada de Compra”, deve pensar em algum tipo de história sobre jornada no estilo Senhor dos Anéis.

Na verdade, essa é uma ferramenta cada vez mais importante para você utilizar em sua estratégia de marketing e, se feita da maneira correta, pode aumentar muito as suas vendas.

Compradores tipicamente começam com algo que precisam e eventualmente fazem uma decisão de compra que se alinha ou resolve essa necessidade. Se você ainda não prestou atenção, vale a pena considerar tudo o que acontece antes da intenção de compra.

Você sabe como construir uma estratégia de marketing que torna os seus visitantes em compradores?

Se não, não há problema, vamos ajudá-lo. Nesse post você verá o que precisa saber do início ao fim.

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O que é a Jornada de Compra

Sendo bastante sucinto, a Jornada de Compra é simplesmente o processo de pesquisa que um comprador caminha em direção à compra.

De forma mais explicada, é tudo o que alguém precisa fazer antes de decidir comprar ou não um produto. Agora você consegue perceber a importância?

Provavelmente essa não será a primeira vez que vê essa estatística, mas é tão poderosa que vale a pena repetir:

Sessenta e sete por cento (67%) dos compradores decidem  realizar a compra antes de chegarem à sua loja.

A maioria dos seus clientes estão procurando as informações que precisam para tomarem as suas decisões de compra. Esses clientes já terão se decidido muito antes de chegarem até você.

E o que você faz sobre isso?

Você os encontra onde eles estão procurando as suas informações. Aja de forma que você seja a pessoa fornecendo a eles tudo o que precisam para tomar a decisão correta. Forneça a eles informações de qualidade que os ajude em seu processo decisório e você estará trazendo essas pessoas para mais próximo de comprar com você.

A importância da jornada de compra

Porque a Jornada de Compra importa? A resposta é simples.

Ao nutrir o seu cliente com valor e respostas em qualquer estágio de compra, você poderá aproximar os seus clientes de tomar a decisão e, se feito corretamente, a decisão de comprar com você.

Você estará evitando os erros dos métodos tradicionais, como esperar até que eles estejam prontos ou fazer um “discurso” de vendas pronto.

Ao contrário, você dar a eles exatamente o que precisam de acordo com seu estado particular e ajudá-los a se mover em sua direção.

Fornecer ajuda e guiar o cliente com a sua experiência é melhor do que tentar forçar a mão e vai construir confiança.

Todos sabemos que a confiança tem uma influência tremenda nos compradores de hoje e acompanhar um lead através dos estágios da jornada de compra lhe dá o maior potencial de convertê-los.

Como a jornada de compra se parece

Até aqui você já deve ter entendido a importância da jornada de compra. É hora de mergulhar mais fundo. Nós vamos dissecar estágio por estágio e quais tipos de ações você deve empreender para ajudar seu lead a se mover de um para outro.

Dessa forma você saberá como engajar seus clientes visando ajudá-los a tomar a decisão e comprar.

Em nosso exemplo vamos guiar Maria, uma diretora de marketing de uma companhia de suplementos. Vamos guiar um dos leads de Maria pela Jornada de Compra. Vamos de chamá-lo de José.

Topo de Funil ou Estágio de Conscientização

No topo de funil é aonde o cliente se conscientiza de sua necessidade. Nesse ponto ele está sedento por informações, embora menos inclinado a comprar.

Nesse estágio, José está procurando sanar uma necessidade ou resolver o seu problema. Ele está procurando uma forma de acelerar sua recuperação pós-treino. Ele precisará ser educado e está procurando informações para ajudá-lo a conseguir.

Aqui é onde entra Maria. Ela precisa achar uma forma de nutrir seu lead e ajudá-lo a se mover na direção certa. Sua companhia vende o BCAA perfeito para resolver o problema de José.

Agora, ela precisa mostrar as informações sobre seu produto a ele. Ao invés de anunciar como todo mundo, Maria precisa tomar um caminho diferente.

É hra de maria começar a criar conteúdo informativo e de alta qualidade que resolva o problema de José e resnponda às suas perguntas.

E como ela pode fazer isso?

Criar artigos de blog informativos é uma forma interessante

Ela pode escrever um artigo sobre as “5 formas mais rápidas de aumentar a recuperação pós-treino”. José pode ainda não saber sobre BCAAs mas Maria gostaria muito de incluí-los em sua lista, junto com uma dieta apropriada, repouso adequado e ingestão de bastante água.

Ela não está escrevendo para falar sobre os benefícios de seu produto. Nesse estágio, é a suave sugestão de uma solução para um problema, não falar sobre como um produto ou serviço em particular pode ajudá-lo.

O Conteúdo de topo de funil deve educar, entreter ou inspirar. Qualquer coisa a mais pode sabotar a confiança necessária para mover seu lead para o meio do funil.

Maria deve ter certeza de incluir muitas informações úteis, fazendo seu artigo um recurso que outros na comunidade fitness vão ler e compartilhar. Afinal, seu conteúdo não é apenas para o José, mas sim para todos com aquela necessidade.

E aqui vai mais uma estatística:

As empresas que possuem um blog geram 55% mais tráfego do que as companhias que não tem blog.

Imagine como você pode se beneficiar disso.

Para reforçar a eficácia de seu marketing de conteúdo para topo de funil, Maria inclui CTAs em seu post que levam a uma lista de dicas sobre os 5 mais importantes suplementos para esportistas, assim como um e-book em seu website sobre a forma que diferentes suplementos são usados para melhorar os resultados do treino.

No estágio de conscientização da Jornada de Compra seus objetivos serão iguais aos de Maria:

  1. Aumentar suas visitas: A estabilidade de sua companhia e seu crescimento são dependentes do alcance de novas pessoas. Nos mercados atuais, ela terá dificuldade em fazer as pessoas reconhecerem a sua empresa, quanto mais se interessarem por ela.
  2. Segmentar os novos visitantes: Informações demográficas ou origem do tráfego ou quaisquer outras informações que ela pôde conseguir em suas visitas. Maria sabe o quão importante é conseguir informações de seus clientes de forma a otimizar a estratégia adequada para atingí-los.
  3. Iniciativas de Branding da companhia: Melhorar a visibilidade de sua marca e conduzir a percepção da marca para uma direção favorável. Clientes estão construindo marcas hoje em dia tão rápido quanto as próprias empresas.

Conforme você conduz os leads através da Jornada de Compra, lembre-se de focar em:

  • Responder as dúvidas
  • Resolver os problemas
  • Otimizar a conscientização da marca

Para manter controle de seus esforços, você estará analizando essas métricas-chave:

  • Número de novos visitantes
  • % de novos visitantes vs. Visitantes totais
  • Número de novos visitantes diretos
  • Listas de retargeting

Meio de Funil ou Estágio de Consideração

No meio do funil, José descobriu que os BCAAs irão ajudá-lo a se recuperar mais rápido. Ele sabe que deseja comprar um suplemento de BCAA e começará a procurar fornecedores que o ajudarão a atingir seu objetivo.

Maria pôs seu produto diante de José e agora ele já sabe sobre a sua empresa. Porém, ele também sabe da enorme quantidade de produtos similares no mercado e agora precisa decidir qual deles é a melhor solução para seu problema.

Durante esse estágio, José está confiante que quer usar os BCAAs. Agora é a hora de aprender sobre eles para que possa tomar a decisão certa de acordo com a sua necessidade.

Ele estará aprendendo sobre como escolher um bom fornecedor de suplementos de BCAA e o que precisa evitar. Também precisará comparar os benefícios dos produtos naturais vs. Sintéticos, a dose recomendada e a comparação de preços entre o produto da Maria e os outros.

Maria tem estado ocupada e criou mais artigos técnicos para o blog. Esse artigos apontam para um vídeo de comparação de suplementos de BCAA onde seu produto se destaca como o melhor entre os competidores.

As informações que José coletou do conteúdo de Maria o trouxe para muito mais perto de tomar uma decisão e ficar pronto para comprar.

O que você deve aplicar em seu negócio:

O Meio de Funil é um estágio de consideração e avaliação para o comprador e seus objetivos precisam se alinhar aos dele. Conforme seu lead vai avançando pela Jornada de Compra, lembre-se de focar em:

  • Construir relacionamentos: Isso vai atrair visitantes de volta ao seu site
  • Capturar e-mails: Isso converte visitantes em leads
  • Construa canais em mídias sociais: Isso irá atrair prospects e compradores.

Para acompanhar o desempenho dos seus esforços, análise as seguintes métricas-chave:

  • Retenção de visitas
  • Taxa de clicks no CTA
  • Novos Leads gerados
  • Retorno de visitantes
  • Listas de retargeting

Fundo de Funil ou Estágio de Decisão

No momento que José atingiu o fundo do funil ele está bem perto de tomar uma decisão. Ele sabe o que procurar para escolher o BCAA que deseja e tem uma lista de favoritos para isso. No estágio de decisão ele compara reviews de cada produto e determina o valor baseado no custo-benefício.

É a hora de Maria reiniciar sua produção de conteúdos. Dessa vez, ela gera um estudo de caso de como seu BCAA provou ser mais bio-disponivel, gerando, assim, uma recuperação 14% mais rápida.

Ela compartilha esse dado junto com um video review feito por um fisiculturista natural profissional.

José pesa os prós e contras de cada produto. Ele se importa com a qualidade, valoriza a opinião de alguém do meio e o fato que o produto de Maria tem comentários positivos. Tudo o que Maria fez para que José chegasse a esse ponto o ajuda a confiar em seu produto e sua marca e ele decide comprar o suplemento com Maria.

Conforme você ajuda os seus leads através do estágio de decisão da Jornada de Compra, lembre-se de focar em:

  1. Maximizar as conversões de funil: Você está enchendo o seu funil, mas não deixe seus leads parados nele. Tire vantagem de cada lead que chegou até aqui e converte o máximo que puder.
  2. Converta leads em clientes: O objetivo de tudo o que você vem fazendo até agora é converter leads. Você trabalhou duro para conseguir sua confiança e fazer a venda.
  3. Maximize seu valor inicial de conversão: Mais uma vez, você está trabalhando duro para isso. A compra que o seu lead está para fazer pode ter um upgrade? Como você pode fazer mais dinheiro com a decisão de compra?

De modo a rastrear seus esforços você estará analisando essas métricas-chave:

  • Dias para conversão
  • Tipo de unidade/serviço vendido
  • Receita por visitante
  • Lista de retargeting

Estágio pós compra

Agora que você fechou o negócio, você pode limpar o suor da testa. Porém, seu trabalho está longe de terminado. É hora de maximizar o valor que você dá aos seus clientes. Mantenha-se em contato com eles e mostre-os novos excitantes modos de usar seus produtos.

Maria pode criar um vídeo sobre como fazer mais com a combinação de seu BCAA com a dieta perfeita para turbinar o tempo de recuperação de José e ter mais desempenho em seus treinos.

Você quer que os seus clientes voltem. O fato que eles já compraram algo de você significa que eles estão mais propensos a comprar novamente. Mais do que artigos úteis e interessantes, Maria pode enviar a José cupons de desconto para uma futura compra ou convidá-lo a testar amostrar de outros produtos com desconto.

A chave é manter a sua marca fresca nas mentes de seus consumidores ao prover valor. Você pode criar uma comunidade online em suas mídias sociais onde seus consumidores podem interagir entre si ou dar feedback sobre novos produtos.

Em seu negócio, agora que você tem clientes, seus objetivos serão:

  1. Transformar clientes em compradores recorrentes: Você tem outros produtos ou serviços para vender, certo? Faça tudo o que puder para tornar um cliente existente em um cliente recorrente. É muito mais fácil do que converter um novo lead e dá menos trabalho.
  2. Maximize o valor dos seus clientes: Seus clientes existentes devem ser tratados como a mina de ouro que são. Ofereça descontos e ofertas especiais para clientes existentes e mostre a eles quão importantes eles são para os seus negócios.
  3. Reduza o churn de clientes: Você trabalhou duro para fazer essa venda. Faça o seu melhor para manter os clientes conquistados.
  4. Iniciativa de branding da empresa: Sempre esteja trabalhando para melhorar a forma com a qual a sua marca é viste pelos seus clientes atuais e potenciais. Agora que fez as vendas peça suas opiniões e feedbacks nas mídias sociais ou deixar comentários que podem ajudar em futuras compras.

Agora que você completou a venda, você deve focar em várias outras métricas-chave:

  • ROI da campanha
  • Taxa de retenção
  • Taxa de reembolso
  • Retorno de leads gerados
  • Lista de retargeting
  • NPS (Net Promoter Score) ou Satisfação dos clientes
  • CLV (Customer Lifetime Value): Em marketing, customer lifetime value ou CLV é uma previsão dos lucros líquidos atribuidos a todas as futuras interações com um cliente.

Aí está, toda a jornada de compra, do início ao fim.

Agora que você está pronto para começar a criar conteúdo para cada estágio da Jornada de Compra não se esqueça que você pode contar conosco para te ajudar na sua própria jornada.Se quiser uma consultoria especializada , clique no botão abaixo e fale com um dos nossos consultores.

 

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